社員もなかなか理解のできない、全社方針2023：“弾み車”

箇条書きで説明できるような、簡単なことをやろうとは思ってない社長による、2023年全社方針の説明。
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この数年を振り返ると、

2018年：Direction発表、新しい経営体制スタート。

2019年：中国工場撤退決断。

2020年：靴受託、“背水の陣”。

2021年：デジタル三河屋元年。オウンドメディア×強みのリパッケージ。

2022年：コンテンツ大縄跳び。デジタル×原料商社というカテゴリーでトップを狙う。

（まだ見ぬ君のマトリックス［左下とそれ以外］、Fish where the fish are）

 

という文脈／積み上げからの

 

＜2023年全社方針＞

 

以下に説明します。

A）組織は戦略に従う。

ここでいう戦略は、弊社でいう方針戦略のこと。

 

B-1）大縄跳び、“弾み車”を突き動かすものを強化／再生せよ

この数年の成長／再生は、実力かフロックか？皆が頑張ったのは間違いない（本当にありがとう）。ただ、それだけじゃ続かない。マーケティング（お化粧）が上手くなっただけかもしれないし、ただただラッキーだったのかもしれない。

ひとつ言えるのは、“強みのリパッケージ”（×コンテンツ大縄跳び）は、後押し／追い風になっていた。リパッケージとは、営業の強みを、取引先さまに響くよう、経営目線で、並べ直しただけ。要するに、手持ちのカードの最適化。

皆に気付いて欲しいのは、コンテンツ大縄跳びは続けても、リパッケージには限界が来るということ。手持ちが切れたら、最適化さえできない。

みんなで生み出したこの流れ、うまく回り始めた大縄跳びと“弾み車”（後述）を続けるためにも、そろそろ、手持ちを増やさねばならん2023年。これが2023年全社キーワード1。

→化学品的には、強みのカード／商材を増やすこと。

→フットウェア的には、強みの再生（鎮火？）。

 

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B1-2)岡畑興産グループの勝利の方程式＝”弾み車”（Flywheel）

まずは、弾み車の法則を検索してみてください。知ってる人は知っている、お馴染みのJim Collinsコンセプト（採用ページ：First who then whatほか）。

Direction以降、自由奔放にチャレンジを続けているようでいて、実はものすご〜く丁寧に、Flywheelなどの経営セオリー／原理原則に沿って、できるギリギリの手を打っています。経営も営業も、一手一手に意図とストーリーを持たせ、ビルドアップ／盛り上がっていく連続ドラマみたいなもの（文脈／順番が大事）。営業的打ち手ひとつひとつが加速度的に実効性を増して、勝手に、好循環を生み出す仕掛け、それが“弾み車”／Flywheel。

僕らの勝ちパターンである”弾み車”を、今はこんな風に定義してます。

 

“弾み車”というフレームワークを頭に入れると、採用や働く環境（1）、コンテンツ（2と3）に力を入れまくる理由や、なぜ今、強い商材づくり／Product Out／イノベ型なのか（1と4）なのか、少し腹落ちするかも知れません。

今後は、強い商材を揃えるために、お金もどんどん使い、“弾み車”を回すことで、未来への選択肢を広げます。

 

B-2）面白い仕事が集まるイノベ型商社を目指して

イノベ型商社とは、“まだ見ぬ君のマトリックス”左下での信頼を梃子に、左上（ブルーオーシャン）と右側（まだ見ぬ君）の面白い仕事ができる原料商社のこと。左下に留まらず、面白い仕事比率を高めたい。

 

左下こそ、専門商社の生命線。“左下で一生懸命”が揺るぎない基礎。という大前提の上での気づきは、僕らの左下は、実はとてもとても“小さな池”、しかも同業他社で一番小さな池、だということ。このまま“今の池で一生懸命”を続けるだけでは、まず干上がるのは僕らでは？という、健全な危機感。

2022年、お客さまに教えていただいたのは、左下以外にも広い広い池が存在し、面白い仕事がたくさんあること。お声かけを待つだけでなく、こちらから仕掛ければ、もっと面白い景色が見えることを知ってしまったし、そのための武器（＝会ってもらえる力）も揃ってきた今、（大きな池に移れる）この千載一遇の機会にALL-INで攻めなければ、ホントもったいない。

 

All-Inの理想：W杯での日本代表。

ポイントは、三笘と伊東、と、このALL-INが空振った時に備えているだろう守備陣。

以上が僕ら商社目線なのですが、お客さま目線でも、イノベ型商社というのは、時流にも合っていると感じています。循環経済（サーキュラーエコノミー）やSDGsトレンドが生み出す市場向けの製品開発を目指すけれども、MarketもProductも読みづらく動きづらい。自由度高く、動ける専門商社を自負するOKHGは、メーカーさまにとっても、PとMを繋げてくれそう（少なくともトライしてくれそう）な、頼りになる存在になり得るのです。

 

右に行ける、強い商材集め。もしくは、商材づくり。

商材づくり。これこそ、自由度の高い独立系商社だからこそできる仕事。ただ、従来型（左下）の進め方とスピード感のままやると、まるでうまく行かない（ため息が溢れる位に、涙）。

・従来型商社の武器＝専門性／価値は、技術と人を知っている（繋げられる）こと。自分たちの知っている世界（左下）での、ある段取りを組んでいただいた、（売れるも売れないも）答えのある仕事。

・イノベ型商社の武器＝専門性／価値とは、技術と人を知っていることに加えて、新しい技術を、対話を通じて、売れる形（製品）に仕立てるノウハウ（Product Market Fitづくり）。答えのない仕事。

 

答えのない仕事（イノベ型の商材づくり）

まだ市場も製品もない、未知を切り拓く仕事とは、自分たちで仮説を立て（Press Releaseを作ったり）、猛烈なスピードで（複数のEarly Adapterな）お客さまにお試しいただき、最重要課題を解決できる機能だけを、何度も対話を繰り返し、研ぎ澄ませること。

 

ビタミン剤より、痛み止めをくれ。

潜在課題の種をお客さまが語ってくれたとしても、その全部に応えてもいけない［残念ながら、“あれば良いかもなぁ的機能”には、お客さまはお金を払ってくれません。B2Bのお客さまは、（課題を和らげる）ビタミン剤より、（課題を解決する）痛み止めをくれ、なのです］。本当の困り事を解決できる、最低限必要な製品（MVP：Minimum Viable Product）で勝負。これがイノベ型商社の開発営業＝岡畑興産のような、自由度の高い専門商社にしかできないお仕事。

まとめると、イノベ型の開発は

・左下とは、スキルセットもスピード感も違う。

・アイデア出しと仮説検証を重ねながら、安易な“ビタミン剤の道”を避け、“痛み止め”商材に仕立てるには、“考える余力”が必要。

・仮説→フルスイング空振り、を繰り返せるメンタルタフネス＝やっぱり、“余力”がイチバン大事。

イノベ型の開発という、“僕らしかできないお役立ち”＝面白い仕事こそが、強い商材集めの求心力となり、“弾み車”をぐんぐん回してくれる。めちゃ面白いけど、めちゃ大変なこの仕事は、残念ながら、今までの組織運営では無理。

ということで、

 

C）組織と人：やりたいことをやれるための、メリハリ運営とズレ補正、自分が一番を作れ。

やりたいをやれる体制づくり。それを成長しながら出来ている会社は、一握り（僕らはまだ出来てない）。

なぜなら、成長組織は、やりたいことが進化していくので、組織づくりが（永遠に）追いつかないから。私が入社して以来、初めて成長期を経験するOKHGでは、組織が追いつかないのは当たり前で、やりたいことと、組織がズレまくる。こんな経験ができることは素晴らしいことで、今やるべきは、このズレを喜び、補正すること。組織や会議体がズレまくる。だから、常に補正／メンテをしまくります。

これが、「組織は戦略に従う」の意味。

 

C-1）組織：商材強化と再生、イノベ型商社に向けた、“左下とそれ以外”メリハリ運営。

マトリックス左下（従来型）と左上右下（イノベ型）の営業お作法の違いをわかって、役割分担をはっきりと。

やりたいことやれることが増えていくのに、皆が攻守全部やろうとして疲弊し、結果攻め切れないというのが2022［すごい結果は出たけれど、宙に浮いたプロジェクト（機会損失）も多かった］。2023年は、皆でイノベ！ではなく、役割分担を明確にメリハリ運営。左を徹底する人、イノベる人／右に行く商材を作る人を分けて、それぞれが自分の担当分野の専門性（マネジメント力含む）を突き詰める。

勘違いして欲しくないのは、左と右は補完関係、どちらが欠けても成り立たないこと。左あっての右。右あっての左。どっちもやろうとして結局どっちも出来ない凡庸な組織より、役割決めて、切れ味鋭い組織にしたい。（役割以外はやりませんとか、個別最適化みたいな、低次元な話はやめにしよう。“チーム最適”が当たり前）

役割分担で余力を生み出して、ALL-INで“行く時は行く”時間帯を作りたい。前述の堂安の一発は、彼ひとりの力ではなく、あの数分はALL-INで行けという共通認識があったはず。“この案件は、コンテンツも対面もAll-Inで行く”、スイッチを入れる時間帯を自ら作れるような、メリハリ組織運営をやってほしい。

今年は、リーダーからの、ここズレ補正！ここALL-IN！みたいなメッセージ多めになります（ここ行くな、というメッセージも同様に大事）。これを、みんな“わかってやれる”のが、僕らの目指す成長組織。

 

C-2）人：専門性＝“自分が一番”を作れ。

最後に、人。これはシンプルに。“自分が一番”を作ってください。チームで一番、事業部で一番、業界で一番。日本で一番。。。僕らはみんなでデジタル×原料商社というカテゴリーで一番を目指し、月間10万PV達成していますが、絶妙なカテゴリー設定と継続が大事ってことです。日々、実行し続ける力こそ、弊社の強み。皆さん、なんの一番、狙いますか？

そろそろまとめ。この成長はフロックではありません。皆で、狙って、勝ち取ったもの（ありがとうございます！）。2023年、大縄跳びも“弾み車”も既に回り始めています。今年も、面白おかしく、ぐるぐる回していきましょう。

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