OKAHATA PEOPLE
2023.01.06
社長の○○
社員もなかなか理解のできない、全社方針2023:“弾み車”
箇条書きで説明できるような、簡単なことをやろうとは思ってない社長による、2023年全社方針の説明。
ーー
この数年を振り返ると、
2018年:Direction発表、新しい経営体制スタート。
2019年:中国工場撤退決断。
2020年:靴受託、“背水の陣”。
2021年:デジタル三河屋元年。オウンドメディア×強みのリパッケージ。
2022年:コンテンツ大縄跳び。デジタル×原料商社というカテゴリーでトップを狙う。
(まだ見ぬ君のマトリックス[左下とそれ以外]、Fish where the fish are)
という文脈/積み上げからの
目次
- 1 <2023年全社方針>
- 2 A)組織は戦略に従う。
- 3 B-1)大縄跳び、“弾み車”を突き動かすものを強化/再生せよ
- 4 B1-2)岡畑興産グループの勝利の方程式=”弾み車”(Flywheel)
- 5 B-2)面白い仕事が集まるイノベ型商社を目指して
- 6 右に行ける、強い商材集め。もしくは、商材づくり。
- 7 答えのない仕事(イノベ型の商材づくり)
- 8 ビタミン剤より、痛み止めをくれ。
- 9 C)組織と人:やりたいことをやれるための、メリハリ運営とズレ補正、自分が一番を作れ。
- 10 C-1)組織:商材強化と再生、イノベ型商社に向けた、“左下とそれ以外”メリハリ運営。
- 11 C-2)人:専門性=“自分が一番”を作れ。
<2023年全社方針>
B)“弾み車“を突き動かすものを強化/再生し、イノベ型商社へ。
B-1)大縄跳び、“弾み車”を突き動かすもの(専門性=商材)を強化/再生せよ。
B-2)弾み車が回った先:面白い仕事の集まるイノベ型商社へ。
C)組織と人:やりたいことをやれるための、メリハリ運営とズレ補正、自分が一番を作れ。
C-1)組織:商材強化と再生、イノベ型商社に向けた、“左下とそれ以外”メリハリ運営とズレ補正。
C-2)人:専門性=“自分が一番”を作れ。
以下に説明します。
A)組織は戦略に従う。
ここでいう戦略は、弊社でいう方針戦略のこと。
B-1)大縄跳び、“弾み車”を突き動かすものを強化/再生せよ
この数年の成長/再生は、実力かフロックか?皆が頑張ったのは間違いない(本当にありがとう)。ただ、それだけじゃ続かない。マーケティング(お化粧)が上手くなっただけかもしれないし、ただただラッキーだったのかもしれない。
ひとつ言えるのは、“強みのリパッケージ”(×コンテンツ大縄跳び)は、後押し/追い風になっていた。リパッケージとは、営業の強みを、取引先さまに響くよう、経営目線で、並べ直しただけ。要するに、手持ちのカードの最適化。
皆に気付いて欲しいのは、コンテンツ大縄跳びは続けても、リパッケージには限界が来るということ。手持ちが切れたら、最適化さえできない。
みんなで生み出したこの流れ、うまく回り始めた大縄跳びと“弾み車”(後述)を続けるためにも、そろそろ、手持ちを増やさねばならん2023年。これが2023年全社キーワード1。
→化学品的には、強みのカード/商材を増やすこと。
→フットウェア的には、強みの再生(鎮火?)。
ーーー
B1-2)岡畑興産グループの勝利の方程式=”弾み車”(Flywheel)
まずは、弾み車の法則を検索してみてください。知ってる人は知っている、お馴染みのJim Collinsコンセプト(採用ページ:First who then whatほか)。
Direction以降、自由奔放にチャレンジを続けているようでいて、実はものすご〜く丁寧に、Flywheelなどの経営セオリー/原理原則に沿って、できるギリギリの手を打っています。経営も営業も、一手一手に意図とストーリーを持たせ、ビルドアップ/盛り上がっていく連続ドラマみたいなもの(文脈/順番が大事)。営業的打ち手ひとつひとつが加速度的に実効性を増して、勝手に、好循環を生み出す仕掛け、それが“弾み車”/Flywheel。
僕らの勝ちパターンである”弾み車”を、今はこんな風に定義してます。
“弾み車”というフレームワークを頭に入れると、採用や働く環境(1)、コンテンツ(2と3)に力を入れまくる理由や、なぜ今、強い商材づくり/Product Out/イノベ型なのか(1と4)なのか、少し腹落ちするかも知れません。
今後は、強い商材を揃えるために、お金もどんどん使い、“弾み車”を回すことで、未来への選択肢を広げます。
B-2)面白い仕事が集まるイノベ型商社を目指して
イノベ型商社とは、“まだ見ぬ君のマトリックス”左下での信頼を梃子に、左上(ブルーオーシャン)と右側(まだ見ぬ君)の面白い仕事ができる原料商社のこと。左下に留まらず、面白い仕事比率を高めたい。
左下こそ、専門商社の生命線。“左下で一生懸命”が揺るぎない基礎。という大前提の上での気づきは、僕らの左下は、実はとてもとても“小さな池”、しかも同業他社で一番小さな池、だということ。このまま“今の池で一生懸命”を続けるだけでは、まず干上がるのは僕らでは?という、健全な危機感。
2022年、お客さまに教えていただいたのは、左下以外にも広い広い池が存在し、面白い仕事がたくさんあること。お声かけを待つだけでなく、こちらから仕掛ければ、もっと面白い景色が見えることを知ってしまったし、そのための武器(=会ってもらえる力)も揃ってきた今、(大きな池に移れる)この千載一遇の機会にALL-INで攻めなければ、ホントもったいない。
All-Inの理想:W杯での日本代表。
ポイントは、三笘と伊東、と、このALL-INが空振った時に備えているだろう守備陣。
以上が僕ら商社目線なのですが、お客さま目線でも、イノベ型商社というのは、時流にも合っていると感じています。循環経済(サーキュラーエコノミー)やSDGsトレンドが生み出す市場向けの製品開発を目指すけれども、MarketもProductも読みづらく動きづらい。自由度高く、動ける専門商社を自負するOKHGは、メーカーさまにとっても、PとMを繋げてくれそう(少なくともトライしてくれそう)な、頼りになる存在になり得るのです。
右に行ける、強い商材集め。もしくは、商材づくり。
商材づくり。これこそ、自由度の高い独立系商社だからこそできる仕事。ただ、従来型(左下)の進め方とスピード感のままやると、まるでうまく行かない(ため息が溢れる位に、涙)。
・従来型商社の武器=専門性/価値は、技術と人を知っている(繋げられる)こと。自分たちの知っている世界(左下)での、ある段取りを組んでいただいた、(売れるも売れないも)答えのある仕事。
・イノベ型商社の武器=専門性/価値とは、技術と人を知っていることに加えて、新しい技術を、対話を通じて、売れる形(製品)に仕立てるノウハウ(Product Market Fitづくり)。答えのない仕事。
答えのない仕事(イノベ型の商材づくり)
まだ市場も製品もない、未知を切り拓く仕事とは、自分たちで仮説を立て(Press Releaseを作ったり)、猛烈なスピードで(複数のEarly Adapterな)お客さまにお試しいただき、最重要課題を解決できる機能だけを、何度も対話を繰り返し、研ぎ澄ませること。
ビタミン剤より、痛み止めをくれ。
潜在課題の種をお客さまが語ってくれたとしても、その全部に応えてもいけない[残念ながら、“あれば良いかもなぁ的機能”には、お客さまはお金を払ってくれません。B2Bのお客さまは、(課題を和らげる)ビタミン剤より、(課題を解決する)痛み止めをくれ、なのです]。本当の困り事を解決できる、最低限必要な製品(MVP:Minimum Viable Product)で勝負。これがイノベ型商社の開発営業=岡畑興産のような、自由度の高い専門商社にしかできないお仕事。
まとめると、イノベ型の開発は
・左下とは、スキルセットもスピード感も違う。
・アイデア出しと仮説検証を重ねながら、安易な“ビタミン剤の道”を避け、“痛み止め”商材に仕立てるには、“考える余力”が必要。
・仮説→フルスイング空振り、を繰り返せるメンタルタフネス=やっぱり、“余力”がイチバン大事。
イノベ型の開発という、“僕らしかできないお役立ち”=面白い仕事こそが、強い商材集めの求心力となり、“弾み車”をぐんぐん回してくれる。めちゃ面白いけど、めちゃ大変なこの仕事は、残念ながら、今までの組織運営では無理。
ということで、
C)組織と人:やりたいことをやれるための、メリハリ運営とズレ補正、自分が一番を作れ。
やりたいをやれる体制づくり。それを成長しながら出来ている会社は、一握り(僕らはまだ出来てない)。
なぜなら、成長組織は、やりたいことが進化していくので、組織づくりが(永遠に)追いつかないから。私が入社して以来、初めて成長期を経験するOKHGでは、組織が追いつかないのは当たり前で、やりたいことと、組織がズレまくる。こんな経験ができることは素晴らしいことで、今やるべきは、このズレを喜び、補正すること。組織や会議体がズレまくる。だから、常に補正/メンテをしまくります。
これが、「組織は戦略に従う」の意味。
C-1)組織:商材強化と再生、イノベ型商社に向けた、“左下とそれ以外”メリハリ運営。
マトリックス左下(従来型)と左上右下(イノベ型)の営業お作法の違いをわかって、役割分担をはっきりと。
やりたいことやれることが増えていくのに、皆が攻守全部やろうとして疲弊し、結果攻め切れないというのが2022[すごい結果は出たけれど、宙に浮いたプロジェクト(機会損失)も多かった]。2023年は、皆でイノベ!ではなく、役割分担を明確にメリハリ運営。左を徹底する人、イノベる人/右に行く商材を作る人を分けて、それぞれが自分の担当分野の専門性(マネジメント力含む)を突き詰める。
勘違いして欲しくないのは、左と右は補完関係、どちらが欠けても成り立たないこと。左あっての右。右あっての左。どっちもやろうとして結局どっちも出来ない凡庸な組織より、役割決めて、切れ味鋭い組織にしたい。(役割以外はやりませんとか、個別最適化みたいな、低次元な話はやめにしよう。“チーム最適”が当たり前)
役割分担で余力を生み出して、ALL-INで“行く時は行く”時間帯を作りたい。前述の堂安の一発は、彼ひとりの力ではなく、あの数分はALL-INで行けという共通認識があったはず。“この案件は、コンテンツも対面もAll-Inで行く”、スイッチを入れる時間帯を自ら作れるような、メリハリ組織運営をやってほしい。
今年は、リーダーからの、ここズレ補正!ここALL-IN!みたいなメッセージ多めになります(ここ行くな、というメッセージも同様に大事)。これを、みんな“わかってやれる”のが、僕らの目指す成長組織。
C-2)人:専門性=“自分が一番”を作れ。
最後に、人。これはシンプルに。“自分が一番”を作ってください。チームで一番、事業部で一番、業界で一番。日本で一番。。。僕らはみんなでデジタル×原料商社というカテゴリーで一番を目指し、月間10万PV達成していますが、絶妙なカテゴリー設定と継続が大事ってことです。日々、実行し続ける力こそ、弊社の強み。皆さん、なんの一番、狙いますか?
そろそろまとめ。この成長はフロックではありません。皆で、狙って、勝ち取ったもの(ありがとうございます!)。2023年、大縄跳びも“弾み車”も既に回り始めています。今年も、面白おかしく、ぐるぐる回していきましょう。
〜〜〜