専門知識と人脈で結果を出す先読みのスーパー営業マン

 
＜プロフィール＞
菅澤浩一
岡畑興産株式会社
機能化学品事業部　開発リーダー

入社年月日：1993年4月1日
趣味：仕事時々ゴルフ
 

 
藤原：初めまして、本日はよろしくお願いいたします。
 
菅澤：こちらこそ、よろしくお願いいたします。
 
藤原：お見受けした感じが、これまでインタビューさせてもらった方と違い、私と同じ世代の匂いがするんですが。（笑）
 
菅澤：あはは、確かに。会社では上の方かもしれませんね。もう52歳になります。
 

 
藤原：入社が1993年ですか？30年ですね。おめでとうございます。
 
菅澤：ありがとうございます。30年、あっという間でした。
 
藤原：岡畑興産の中では開発営業や人脈ネットワークでは右に出るものがいないとお伺いしていますが。
 
菅澤：いえいえ、とんでもないです。まだまだ勉強の真っ最中です。
 
藤原：真っ最中？
 
菅澤：はい、時代はどんどん変化していきますから、日々の勉強は欠かせません。
 
藤原：見習わないと。（汗）ちなみに、入社されたきっかけは？
 
菅澤：ベタですが、愛媛の大学で化学を専攻していまして。
 
藤原：なるほど、化学系の会社を探してっていう？
 
菅澤：いえ、そうではなく、「就職どうしよかなー？」ってなんとなく考えていた時に、その当時のリクルーターがたまたま「大阪に化学系の会社あるよ」って紹介してくれまして。
 
藤原：たまたま？
 
菅澤：はい。たまたま。（笑）その時は入社するつもりも全くなくて、見学みたいな感じで大阪の岡畑本社に行ったんですよ。そしたら、当時の社長が偶然に前を通って、「よろしくね！」って握手されたんです。
 
藤原：いきなり？
 
菅澤：はい。そこで握手してから、30年働いてますね。（笑）
 

1993年：仕事を舐める（22歳〜）

 
藤原：そんな感じで入社されて、当時はどんな社員だったんですか？
 
菅澤：ま、一言でいうと、仕事を舐めてましたね。
 
藤原：あはは。なんか意外ですね。
 
菅澤：学生気分が抜けていない、学生の延長のような。
 
藤原：何がきっかけで仕事に対して真面目に取り組むようになったんですか？
 

1995年：仕事と向き合う（24歳〜）

 
菅澤：鮮明に覚えてるのは、1993年の東京配属から2年経った時に利益が数千万吹っ飛んで、なぜか上司も辞めて、ひとりで苦しみながら、自社の損益計算書やいろんな書類を見てたら、「これ、やばいじゃないか」ってまじで思って、そこから必死に勉強し、仕事をちゃんとしようと。
 
藤原：誰にも相談されなかったんですか？
 
菅澤：しましたけど、結局、自分のことなので、ただただ必死で仕事に向き合いました。
 
藤原：当時は若かったのに、大変だったのでは？
 
菅澤：確かに大変でしたが、いわゆる、「がむしゃら」にやっていただけでした。
 

2001年：背伸びする（30歳〜）

 
藤原：なるほど。で、ずっと東京でお仕事を？
 
菅澤：いや、2001年に大阪の担当者が海外赴任したので、大阪勤務になりました。その担当の予算がまた大きな金額で、取り扱っていた製品も独特で、品質のバラツキやトラブルがとにかく多かったです。
 
藤原：一難去って、また一難？
 
菅澤：先端材料チームを立ち上げ、なんとかしたかったんですが、それも3年で潰してしまいました。
 
藤原：そういう様々なご苦労が今の菅澤さんを作ったのですね？
 
菅澤：当時は、背伸びをしながら仕事をしていたような気がします。業界紙やいろんな企業の情報を読み漁ってましたが、

 

2006年 ：マジで焦る（35歳〜）

 
藤原：勉強真っ最中ですね。で、そこからは会社に迷惑をかけることなく？
 
菅澤：いやいや、まさか、そんな甘くはなかったです。2006年の12月に当時の一番大きな商材（年間売上4億円）がなくなるという大トラブルがありまして、また、追い討ちをかけるように7600万円のデッドストックも発生して。
 
藤原：マジですか？どうされたんですか？
 
菅澤：何とかしましたよ。（笑）これまた、いろんな人脈を使いながら必死になって取り返して。
 
藤原：人脈だけで？
 
菅澤：実は、2008年にインドとの技術移管を考えていたので、そのつてを使って売りまくりました。もう必死のパッチで。
 
藤原:懐かしい言葉ですね。（笑）
 

2008年 ：修正予算を出す（37歳〜）

 
菅澤：うちで初めてPL保険使ったのは僕じゃないですかね？ちなみに、2回目も僕なんですけど、2019年に。（笑）
 
藤原：あはは、って、笑っていいのかな？（笑）やばいじゃないですか？
 
菅澤：はい。やばかったです。（笑）
 
藤原：っていうか、商社でもPL保険って入るんですね。
 
菅澤：ほんと救われましたよ、保険かけてくれていた会社に感謝です。実はまだありまして、2008年9月のリーマンショック時には4ヶ月の注文書が67万円しかなくて、もう、苦しみながら何か手はないかと考えて。
 
藤原：4ヶ月で67万円？これもまたやばいじゃないですか？
 
菅澤：さすがにクビになるとその時は覚悟しました。その前の4ヶ月は4億円の売り上げがありましたから。恥ずかしい話、「創業以来初」の修正予算を会社に出して。
 
藤原：リーマンショックで経済状況がそういう状況なだけに仕方なかったのでは？
 
菅澤：いや、それは違いますね。サラリーマンにとって、予算は会社との約束なので、修正予算なんてありえないし、すごく恥ずかしいことでした。
 
藤原：もはや、舐めて仕事するどころか、すごい責任感ですね。（驚）それに、ジェットコースターみたいな社会人人生で。（笑）
 
社長：これ、余談なんですけど、当時修正予算を出したのは、菅澤さんと佐藤さんの2人だけなんです。
 
藤原：あ、そうなんですか？っていうか、急に参加してきましたね。（笑）
 
社長：画面越しで失礼します。今では、その2人が岡畑の化学品事業を支える大黒柱になっているんですよね。
 

 
藤原：あー、それはある意味深いですね。

 
菅澤：褒められてます？（笑）
 
藤原：もちろん！
 

映像で覚える

 
藤原：それにしても、よく細かい数字や年を覚えてますよね。
 
菅澤：そりゃ、覚えてますよ！（笑）
 
藤原：普通、そこまでは明確に覚えてないというか、メモを見て思い出すというか。
 
菅澤：数字とか、特に会社に迷惑をかけて損した額とかは、ビジュアルで出てくる感じで覚えてるのかもしれませんね。
 
藤原：へー、映像で記憶するタイプの人なんですね。同じ開発系でも、佐藤さんとはちょっと違いましたね。佐藤さんは、たしか、文章にして引き出しにしまうような感じでした。
 

菅澤：あー、確かに彼はそういう感じですね。
 
藤原：それにしても、数字に対するその責任感というか執着心というか、すごくないですか？「会社を舐めてる」から「数値へのこだわり」へ切り替わったポイントって何かあるんですか？
 
菅澤：一番はやっぱり、利益を相当なくしてしまって、会社に「借り」があると感じたからですね。
 
藤原：「借り」ですか。東京時代の数千万の？
 
菅澤：んー、それもそうですし、利益を少なくしてしまった全ての出来事ですかね。
 
藤原：なるほど。
 
菅澤：特に何度も言いますが「修正予算」が大きいかもしれません。利益を相当なくしてしまった上に、修正予算って、やばくないですか？

 
藤原：責任感半端ないですね。
 
菅澤：ほんと、クビになると思いましたから。だから必死で勉強しましたし、会社を舐めて働いていたら絶対ダメだと感じました。仕事だから稼ぐのは当たり前だと思いますし、それで家族を養える給与もいただいているわけですから。
 
藤原：勉強の成果が「会社への借りを返す」に繋がっていったわけですね。
 
菅澤：勉強もそうですけど、いろんなメーカーの人たちと会っていたのも大きいですし、反骨精神的なところも大きかったかもしれません。そういえば、社内でMVPも取りましたね。
 
藤原：へー、それはいつの話ですか？
 
菅澤：んー、覚えてないです。（笑）
 
藤原：なんでーっ？！（笑）いいことは覚えてないのですね。でも30年お仕事されて、失敗もありましたが、MVPもとって、もう十分借りは返せたんじゃないですか？
 
菅澤：まだまだ全然です。返すというか、会社のお金使って好きなことさせてもらっているので、結果を出していくのは当たり前でしょ？みたいな感覚で仕事してます。
 
藤原：出た、無意識的有能。
 
菅澤：今の萩田風にいうと、そうですね。当時は萩田、そんな言葉使ってなかったですけど。（笑）
 
藤原：でも、その当たり前が無意識に出来ているのはすごいと思います。
 

先を読む力

 
菅澤：追い込まれることも多かったですけど、無我夢中で勉強していくと、自然とお客様の望んでいるものや困っていることの「先」が読めるようになりますしね。
 
藤原：「先」ですか、すごいです。
 
菅澤：そうすると、ラッキーも起こったり、助けてもらえる、というか。
 
藤原：笑顔でいると幸せが付いてくるみたいな感じですね。
 
菅澤：そうです、それに近いです。
 

 

菅澤流勉強法

 
藤原：ところで、先ほどから出てくる「勉強」って具体的にどのようにされているんですか？
 
菅澤：んー、そうですね。扱っている製品スペックとか、いわゆるカタログ情報とか、専門紙、本やネットなどから業界情報をとにかく頭やパソコンにガンガン入れていく感じですね。
 
藤原：なるほど。情報収集から始めるわけですね？
 
菅澤：そうです。次に、具体的に業界の人やお客様と会って、その情報と生の情報を確かめていくって感じです。時間ある時は、次にお会いするお客様の技術系パテントも片っ端から読んだりもしますね。
 
藤原：パテントまで？そこまでいくと、情報収集っていうか、もはや情報探求ですね。（笑）というか、机上だけの情報だけではなく、実情に合ってるかを五感で確かめていくのもすごいです。
 
菅澤：もちろんConfidentialなのは出せないですけど、お客様もたくさん情報をお持ちなので、お互い情報交換をしながら仲良くなっていく？みたいな感じです。
 
藤原：あー、仲良くなる感じって、わかるような気がします。お互いのことを理解し、仲良くなって、次も会ってもらえるという信頼関係みたいなものですよね。
 
菅澤：あと、すぐ誘っちゃうからじゃないですかね。（笑）
 
藤原：あははは。（笑）
 
菅澤：会って、仲良くなっていくと、人の悩みとか本音ってわかってくるじゃないですか。
 
藤原：結果、自然と仲間が増えるみたいな？
 
菅澤：ですかね？「会話―勉強―提案」、「会話―勉強―提案」の繰り返しです。
 

信用の方程式

 
社長：ここが彼の強みである「専門知識x人脈＝信用」ですね。これを昼夜積み上げると、「圧倒的信用」というものが出来るんですよ。
 
藤原：ほー、褒められてますね。（笑）
 
菅澤：ですね（笑）でも、営業なら分野を問わず、どこでも同じだと思います。結果を出さないといけないので。
 
藤原：結果へのこだわりは、尋常じゃない感じがしますが。（笑）
 
菅澤：ちょっと他の人より強いだけです（笑）
 
藤原：強すぎます。（笑）だから、右に出る者がいないって言われるんですよ。
 
菅澤：それはわかりませんが。（笑）
 

裏方もチームの大事な要素

 
藤原：会社員としてはチームワークも大切だと思いますが、そこは、どうでしょうか？
 
菅澤：商社ってどこか個人商店的なところがあるんですね。
 
藤原：個人商店？
 
菅澤：個人個人は専門性で勝負する、みたいな。
 
藤原：なるほど。でも、チームワークやマネジメントも必要なのでは？
 
菅澤：僕の仕事は開発なんです。仕事を取ってくるのが仕事なんです。ホームランを打ってこいって言われてますので。
 
藤原：え？マネジメントはしないんですか？
 
社長：うちは、ある程度経験を積んだら、マネジメントに進むか、営業スペシャリストに進むか、キャリアパスを選べるようにしています。
 
藤原：なるほど。とはいっても、人財育成は必要ですよね？
 
社長：人と組織のフィットのことですね？（笑）
 
藤原：あ、そうでした、フィット。（笑）菅澤さんも人と組織のフィットもやるんですよね？
 
菅澤：やらないです、やらないです。フィットは、萩田や佐藤に任せていますので。僕は、ホームランを打って稼いでくるのが仕事です。
 
社長：とは言ってますが、コーチっぽい側面はありますよ。全員の週報見てたり、社内への情報提供やアドバイスもすごくしていますし。実はとってもGIVEの人です。
 
藤原：俺の背中を見ろって思わせながら、実は優しく向き合ってる感じですね。
 
菅澤：皆が何をしているか、何をしたいかは、いつもチェックするようにはしてます。突き放したスタンスにも見えますが、本当は色々と考えてるんですよ。（笑）
 
藤原：あははは。わかります。アドバイスもされていますしね。
 

現在：大地を耕す

 
菅澤：アドバイスというか、勉強のきっかけというんでしょうか。
 
藤原：きっかけですか？
 
菅澤：僕らはもうキャリア30年選手なんです。30年かけて大地を耕してタネもまいてきたんですね。その大地に後輩たちがまた違う色んなタネをまいて、いろんな花を咲かせてくれたらいいなぁと。僕らの年代って実はベースを作っているだけで、そこに時代に応じたやり方でいろんな花を咲かせればいいんです。新しいやり方で。
 
藤原：いいお話です。ちゃんと、考えているのがよく分かりました。（笑）
 
菅澤：でしょ？（笑）
 
藤原：最後に、菅澤さんの人脈づくりって、お酒とかゴルフですか？
 
菅澤：全部です。（笑）
 
藤原：あはは、やっぱり。（笑）人脈作りの当たり前のベースもそこなんですね。もっと色々と知りたいですが、そろそろお時間ですね？
 
菅澤：大丈夫です！今から、お酒でも飲みながら色々と話しますか？
 
藤原：いや、今日はこれから大阪なので、すみません。
 
菅澤：失礼しました。つい、どんな人でも誘ってしまうんです。
 
藤原：あははは。今の時代、こうやって人との距離を短くする人が少なくなっているので、新鮮というか、嬉しいです。
 
菅澤：次回は泊まりで来てください。
 
藤原：是非是非！今日は、長時間、貴重なお話をありがとうございました。
 
菅澤：こちらこそ、ありがとうございました。