オンライン展示会にガチで向き合って・・・出展イエーイの向こう側

＜2020年7月Digital Material Showの場合＞

9月某日、高名な経営学の先生に「専門商社はアナログ営業勝負しかないでしょ」的指摘を受け（ムッとし）たのです力又確かにごもっとも。 ただし、対面機会の前後はデジタル改善余地がありそうだと皆が気付き始めたWithコロナ、その一番分かりやすい取組はオンライン展示会。

でも、リアル展示会のような偶発性、学園祭的な盛り上がりって期待できるの？？？そんな疑問は抱えつつ、 Withコロナは”やったもん勝ち”を標榜する弊社がファーストペンギンな気概で挑んだのが、 アメリカ西海岸の靴材料オンライン展示会(DigitalMaterial Show：以下DMS)。結果は、フルスイングで見事に空振り。（詳しくはインタビュ ー記事を！）

空振りよりも、フルスイングこそが誇らしく、その経験を糧に次に挑むは、今日から始まるケミカルマテリアルJapan2020-0NLINE-

今回のONLでは空振りから何を学び、ケミマテにどう活かすか、オンライン展示会にガチで向き合い、‘‘出展してますイエーイ‘‘で終わらない戦い方を考えます。まずはフルスイング当事者インタビューから。

フルスイングした人：岡畑香港(OKHK)の鈴木寿、Ethan Chen

インタビューした人：岡畑典裕

Digital Material Show(DMS) とは：
北米スポーツ靴のメッカ、ポートランド (NIKEのお膝元）で、毎年2月に3日間開催される靴材料展示会、 Materials Showのオンライン版。2020年はリアル版が直前に延期決定。延期理由が東アジア・コロナ感染拡大で訪米できないベンダーへの配慮だったという、皮肉。7月DMS開催も、当時のポートランドはコロナ感染者増、BLMデモなどでダウンタウン閉鎖、NIKEもほほ完全在宅体制。今思うと、大逆風の中で始まって ・・・

岡畑：どんな期待感と準備で臨みましたか？

鈴木：北米のお客様は、WebMeetingsやデジタルコンテンツ活用が盛んだった分、期待感は大きくて。バワポ・写真・動画も充実させ、チャットは北米に合わせて日本時間24:00rv11 :00で常時4名がやる気満々スタンバイでした。

岡畑：結果は？

Ethan：3日間でチャットリクエストはゼロ。DMもらったのが2件。鈴木：公式サイトは、来場者2200名、チャットは14000件と発表してましたが、ほとんどが暇なベンダー同士のチャットで・・・

岡畑：アジア時間だと真夜中、ずっと起きてたの？

鈴木：業界の皆さんと色々話せてよかったですけど、最後は堂々と寝ちゃえる位、暇でした。。。

岡畑：やったもん勝ちとはいえ・・・ご苦労様。オンライン展示会はもう懲り懲り？

鈴木：次があるなら、もっと動画を充実させて再チャレンジしたいです。

岡畑：どうして動画？

鈴木：半年間、何百回もWeb開発打ち合わせしてきましたが、いい動画がある素材はヒット率が圧倒的に高いんです。お客様も在宅勤務が多く、社内で躍動感ある会話が出来ていないので、動画の社内展開しやすさは、とても便利なんだと思います。

岡畑：オンライン展示会でウケる動画ってどういうの？

鈴木：ファーストインバクト。初めの数秒で、この風合い・特性いいかもって、その気にさせられる動画です。 今の動画は、説明調で少しダラダラ。展示会用で心を掴む動画は別途制作したいですね。

岡畑：なるほど。今までは、動画はミ ーティングの補足資料＝脇役扱いだったのが、オンライン展示会では動画が主役、動画だけ（しかもはじめの数秒で）説得力ないとダメなんですね。意地悪な質問。バンチある動画で興味を持ってくれたとして、そのままチャットルームに入ってきてくれると思います？

鈴木：なかなかキツいですね。展示会チャットルームは、正直ハードルが高いと思います…

岡畑：興味を生み出しても、対話に繋がらないなら、オンライン展示会って意味ないんじゃないの？

Ethan：いや、オンライン展示会をきっかけに、既存の取引先からは直接コンタクトもらって、Webで開発ミーティングは結構やってました。どうしてもオンライン展示会の資料は、一般公開向けになってしまうので、別の最新素材用データベースを使って。裏・展示会、ですね。岡畑：オンライン展示会ではやっぱり全ては出せない？

鈴木：最先端素材は、バワポ ・ 写真·動画では表現し切れないですし、ニ ュアンスはやっばり顔見て伝えないと。

Ethan：数年先のイノベーションを考えているお客様も同じです。こんなのやりたい、これできる？っていう感覚的な話とかダメ元な要求をぶつけ合える場は、別で必要で。結局は、裏・展示会のような、限定メンバーだけで全部出しちゃえる場、 “Private show/festival where we can all go naked”を仕掛けないと。岡畑： リアルかオンラインか関係なく、‘‘顔が見える対話の場“に繋げられるか。そこの土俵まで持ち込めるか、ですね。既存のお客様とは、仕掛け次第でできそうだけど、新規は？

鈴木／Ethan：新規はとても難しいです。問い合わせ のハー ドルをいかに下げるか。展示会公式チャットより、もっとカジュアルな問い合わせ先、例えば、試験的に展示会期間中、1 日 2時間、別のcyberspace で”Click here”的窓口を用意してみるとか、31 アイスのクーポン配るとか（笑）。もう試行錯誤、なんでもやってみる感じです。

岡畑：まさに、やったもん勝ち（笑）。リアル展示会でも色々配ってるしね。ありがとうございました。

（収録：2020年10月11日）

インタビューを終えて：岡畑典裕の学びとお願い

当たり前ですが、オンライン展示会に出展しただけで何かが生まれる、なーんてはずがない。
オンライン展示会をきっかけにし、”裏・展示会”、リアル・オンライン関係なく、”顔が見える対話の場”を 生み出せるかが、オンライン展示会成功の鍵。
公式展示できないけど、面白い商材はたくさんあっ でその辺の裏話含めて、全部語れる、裏・展示会。
そもそもリアル展示会でも休憩室でコー ヒーご一纏しながら、全然違う話しているあの感じをバーチャル でどう作れるかなんだろうと思います。
ケミマテは今日から開催、31クーポンもらいに（配っ てません笑）、ぜひ来場お願いします。
そして、岡畑興産の裏・エ作にもぜひお付き合いください！